[스크랩] 협상의기술

가치협상…당신도`협상의 達人` 세계적인 경영대학원 인시아드 호라시오 팔카오 교수가 협상의 기술 알려줍니다      산책을 하다 작은 돌부리에 발이 걸려 넘어졌을 때는 툭툭 털고 일어서면 그만이다. 하지만 가파른 절벽을 타고 올라가다 발을 헛디디거나 잡고 있던 돌을 놓친다면 상황은 달라진다. 산책길에서 하는 실수는 멋쩍은 웃음으로 끝낼 수 있지만 절벽에서 하는 실수는 생명을 위협한다. 이런`용서할 수 없는 실수`를 막기 위해 등산가들은 항상 기상을 체크하고 장비를 점검한다. 목적지에 도달하는 과정 중 겪을 수 있는 예측 불가능한 상황을 끊임없이 준비한다. 협상에서도 마찬가지다. 협상 성패가 회사 미래를 결정짓기도 한다. 호라시오 팔카오 교수는`가치협상가`가 되기 위해서는 협상 과정에서 항상 나타나는7단계`절체절명의 순간(Critical Moments)`을 숙지해야 한다고 강조했다. 그는"다양한 갈래길 중 최선의 선택지가 무엇인지를 알고 있는 협상가는 이미80%를 손에 쥐고 있는 것"이라고 말했다.   ◆ 관계1 : 긍정적인 메시지를 던져라   = `협상`은 관계에서 시작된다. 상대방과 소통하기 위한 첫 단계가 관계 형성이기 때문이다. 하지만 협상에서 많은 사람이 범하는 오류는`관계를 위해 신뢰를 쌓아야 한다`는 전제를 버리지 못한다는 것이다.   팔카오 교수는"신뢰가 없어도 협상이 가능할 것인가에 대해 많은 사람들은 불안감을 가지지만 오히려 이 불안감이 긴장을 가져다줘 협상에 악영향을 미친다"고 조언한다.   "누군가와 관계를 구축하는 데 정말 신뢰가 필요할까요. 오바마와 힐러리를 봅시다. 이 둘은 몇 년 전까지 치열하게 경쟁하며 서로를 비방했습니다. 마지막 경선에서는 특히 비방전이 거셌기 때문에 서로 적대감을 가지고 있었죠. 하지만 오바마는 대통령에 당선되자마자 힐러리를 선택했어요. 자기 주변에 그녀만큼 파워가 있으면서도 실력 있는 인재가 없다고 생각했기 때문이지요. 힐러리를 딱히 신뢰했기 때문은 아닙니다. 기억하세요. 협상을 포함한 모든 사회적인 관계에서`동지`란 우리를 좋아하는 사람이 아닙니다. 우리와 같은 세계관을 가지는 사람이에요. 함께할 때 혜택을 같이 느낄 수 있는 게 좋은 관계입니다. `당신을 믿습니다`나`당신이 좋아요`라는 말보다는`이번 협상을 통해 양측 모두 혜택을 얻게 될 것`이라는 긍정적인 메시지를 던지세요."   ◆ 소통2 : 협상에서 리더가 돼라   = 관계 설정이 끝나면 다리를 놓아야 할 때다. 가치를 논하고, 해결책을 제시하는 협상에서 실질적인 단계를 통과하기 위해서는`소통(Communication)`이라는 다리를 놓는 게 먼저다. 팔카오 교수는"협상이라는 것은 캄캄한 밤에 숲 속을 헤매는 것과 비슷하다"고 말했다. 모두들 앞이 보이지 않는 위험한 상황에서 빨리 벗어나고 싶어한다. 무리 속에서는 이 상황을 컨트롤하고 싶어하는 사람들이 저마다 의견을 내놓기 시작한다.   "캄캄한 숲 속에서 많은 이들은 두려움에 우왕좌왕하게 됩니다. 이때 지도를 가지고 있는 사람이 리더가 돼 나머지를 이끌어야 합니다. `지도를 손에 쥔 자`가 바로 당신이어야 합니다. 협상에서 부딪칠 많은 단계들을 당신이 알고 있다는 걸 보여줘야 하지요. 만약 누군가가`당장 당신이 원하는 가격이 얼마냐`고 다짜고짜 말한다면 우리는`나는 아직 당신에게 최적의 가격을 제시할 수가 없습니다. 아직 당신이 무엇을 원하는지 자세히 알지 못하기 때문이에요. 괜찮다면 먼저 당신이 원하는 가격 조건을 이야기한다면 보다 적절한 합의점을 찾을 수 있을 듯한데요`라고 대답하는 거죠. 리더가 돼 지혜롭게 협상 단계를 밟아 나가면서 상대방이`저 사람이 나보다 더 현명하구나`라고 생각할 수 있도록 하는 게 소통의 출발점입니다."   ◆ 가치3 : 상대방이 원하는 가치를 속속들이 파악하라   소통의 다리를 놓은 후에는 실질적으로 서로가 필요로 하는 가치를 논해야 한다. 이때 주의해야 할 점은`상대방이 진짜 원하는 가치`가 무엇인지를 속속들이 파악하는 것이다.   "상대방이 의견을 내놓을 때 우리가 알 수 있는 부분은 빙산의 일각일 뿐이에요. 그 이면에는 엄청나게 다양한 것들이 얽혀 있지요. 가령 상대편이20% 디스카운트를 요구한다면 무조건`우리에게는 무리입니다`라고 얘기하기 전에 이면을 따져보고 생각해야 합니다. `우리 쪽에서10%를 할인해 주는 대신 질이 더 좋은 물건을 주는 게 어떨까요?`라는 답도 생각해 볼 수 있지요.   하지만 반드시 생각해야 할 게 있어요. 협상에서는 이해 당사자가 단순히 둘만 있는 게 아니에요. 상사나 협력업체들, 고객, 팀원 등 많은 사람이 협상에 관여돼 있어요. 우리 쪽도 마찬가지지요. 단순히 상대방 입맛을 끌 수 있는 제안을 하며 가치를 조정한다고 해도 다른 관계자들 이해를 건드리면 협상은 결렬됩니다. 협상에 임하기 전에 가능한 한 전면에 등장하지 않는 다른 모든 사람에 대한 가치를 이해하고 공부해 둬야 합니다."   ◆ 옵션4 : `윈-윈(win-win)` 해결책을 제시하라   = `흥정` 마인드가 가장 위험하게 적용되는 단계가 바로 옵션을 제시하는 단계다. 흥정에서는 제안이 시작되는 이 단계가 오면 본인에게 유리한 제안을 먼저 하게 된다.   하지만 이때 분위기가 바로 경직되고 상대편에게는 위압적인 느낌을 줄 수가 있다. 반면 상대편이 원하는 제안을 들어주는 쪽을 택해도 상황은 마찬가지로 악화된다.   팔카오 교수는"오히려 상대방 제안을 받아들이는 당신 태도가 그들에게`아, 저쪽은 지금 굉장히 절박한 상태군`이라는 생각을 심어주게 된다"고 말한다. 이때 상대편이 강압적인 태도로 돌변할 수 있다.   "당신이 자선사업가가 아니라면 오히려 상대편은 당신이 제안을 들어주는 태도 자체를`함정`이라고 생각할 가능성이 높습니다. 제안을 만들어야 할 상황이 됐을 때는 앞 단계에서 파악한 서로에 대한 가치를 충분히 이해하고 있다는 걸 전제로 깔아둬야 해요. `당신에게 이러한 가치가 필요하다는 것을 알았습니다. 나에겐 이런 가치가 필요하고요. 둘 다 이룰 수 있는 방법을 서로 하나씩 제시해 볼까요`라고 이야기하는 것이지요. 협상에 성공하거나 실패하거나, 책임을 져야 하는 쪽은 상대방이 아니라 당신 자신이에요. 상대편 실수나 멍청함 때문에 당신이 피해를 입었다고 해도 역시 해결해야 하는 편도 당신입니다. 당신이 상황을 이끌어 나가야 하는 거죠."       ◆ 가격5 : `정당한` 숫자를 내놔라   협상에서 가장 긴장감이 도는 단계는 자신이 들고 나온`숫자`를 상대편에게 내놓는 순간이다. 협상을 할 때 제안을 하는 순간이 오면 워낙 흥정과 비슷해 극단적인 숫자를 내놓게 된다. 하지만 단순히 숫자를 내놓는 것은 협상에서 의미가 없다.   "숫자보다는 숫자가 가지고 있는 의미를 먼저 이야기해야 합니다. 내가 생각하는 공정한 가격과 기준을 제시해야 하지요. 왜 이 가격이 적절하다고 생각하는지 근거를 제시하면 훨씬 쉬워져요. 이렇게 생각해봅시다. 한 친구가 런던에 출장을 가서 히스로공항에서 시내까지 택시비로70파운드를 지불했어요. 이후 브라질 리우에 도착해 공항에서 시내까지 택시를 탔는데 이 택시기사 역시70파운드를 요구해 이 사람은 결국 크게 화를 냈어요. 영국과 브라질에서 그가 택시로 이동한 거리가 거의 같다고 하더라도 브라질에서는70파운드라는 택시비가 문제가 되지요. 두 지역에서`70파운드`라는 돈의 가치가 다르기 때문입니다. 영국에서70파운드는 적정 가격이지만 브라질에서는 터무니없이 높은 가격이에요.   협상에서 근거를 제시해야 하는 이유도 마찬가지예요. 숫자에 대한 관념과 제품 가치에 대한 생각은 서로 다를 수 있어요. 당신이 가지고 있는 서비스와 복잡한 기술의 제품이 아무리 훌륭하더라도 상대편에게 단번에 가치가 보이지 않을 때가 많아요. 숫자를 내놓기 전에 그 숫자가 어디에서 왔는지를 밝혀야 합니다. 상대편에게도 그렇게 요구해야 하고요. `그 숫자는 어디에서 나온 거죠(Where does these number come from)?`라는 문장을 꼭 외워 두세요."   ◆ 대안6 : `플랜B`는 서랍 속에 넣어 둬라   협상 중 때로는 방향을 틀어야 할 때가 발생한다. 도중에 협상을 결렬해야 할 때도 있다. 이때를 위해 준비해야 하는 게`플랜B(PlanBㆍ첫째 안이 성공하지 못했을 때 진행할 계획)`다. 최선이라고 생각했던 길이 벽에 부딪히는 상황에서 손해를 줄이기 위해서는 항상`최선의 대안책`이 마련돼 있어야 한다.   하지만 플랜B가 정말`최선`의 결과를 이끌어 내기 위해서 중요한 것은 시기다. 적절한 시기가 아닌 때에 튀어나온 플랜B는 사실상 더 많은 리스크만 가지고 오게 마련이다.   "누군가와 협상을 진행하다가 협상이 순탄하게 진행되지 않을 것을 예상하고 갑자기 내가 그의 머리에 총을 갖다댄다고 생각해보세요. 사실 총을 꺼낸 이유는 그에게 내 권력을 보여주기 위해서지요. 당연히 총을 쏠 생각은 없었어요. 하지만 이미 총을 꺼낸 이상 모든 것은 물거품이 되고 말아요. 협상을 결렬시켜야 한다 해도 초기에 하면 안 됩니다. 서커스에서 줄타기를 할 때는 대개 안전그물이 아래 장착돼 있지요. 그렇다고 그게`줄 위에서 삼단뛰기를 하고 안전그물로 떨어지라`는 의미는 아닙니다. 안전그물은 말 그대로 최악 상황을 막기 위한 거예요. 플랜B 역시 안전망이자 보험입니다. 아무리 공을 들여 플랜B를 짜 두었다고 해도 그 보험을 서랍에 넣어 두고 쓸 일이 없기를 바라야 합니다. 차선책은 항상 필요하지만 가장 뒤로 미뤄야 한다는 걸 기억해 두세요."   ◆ 결단7 : 협상 수락 또는 거절 순간   "결혼할 때를 생각해 보세요. 우선은 데이트를 하는 게 먼저겠죠. 잘 알고 난 다음에 반지를 보여주고 프러포즈를 하고`결혼`을 하는 겁니다. 협상을 수락하거나 거절하는 순간도 결혼할 때처럼 앞서 말한 단계를 거치고 난 다음에 해야 할 약속입니다."   협상을 수락하거나 거절할 때는 양측의 가치와 옵션에 대해 명확하게 이해한 다음 실체와 내용에 대해 약속하는 게 중요하다. 모든 단계를 거치면서 완벽히 이해하지 못한 부분이 있다면 다시 되짚어보는 순간이 필요하다.   팔카오 교수는"당연한 말이 아니냐고 생각할 수도 있지만 모든 항목을 이해하지 못한 상황에서 급히 협상을 타결할 때가 매우 많다"며"불명확한 결혼은 불운한 미래를 가져다 주듯이 서로의 가치나 이해관계에 대해 모색을 하고 타당성을 검토한 후 도장을 찍어야 하는지를 결정해야 한다"고 말했다.

출처 : 홍천고등학교1회

글쓴이 : 세라미-ㄱ 원글보기

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